有些新的銷售員剛進(jìn)公司非常關(guān)心的問(wèn)題是怎樣才能順利地把產(chǎn)品銷售出去，有什么樣的銷售技巧。雖然我們培訓(xùn)的時(shí)候會(huì)講一些相關(guān)內(nèi)容，但我總認(rèn)為：銷售沒(méi)有一個(gè)固定的模式。

因人而異、隨機(jī)應(yīng)變、靈活把握時(shí)機(jī)，臨場(chǎng)隨機(jī)選取最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和客戶交流，我認(rèn)為這樣的成功率比較大，而要達(dá)到這種水平只有不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)。有準(zhǔn)備與反思維正是我們需要學(xué)習(xí)的一部分。

有準(zhǔn)備是站在自己的角度來(lái)思考問(wèn)題的，那么有準(zhǔn)備該準(zhǔn)備些什么呢？

首先要準(zhǔn)備好基本資料，這些資料要全面，精煉而且要有新意，彩頁(yè)說(shuō)白了就是廣告，一般的廣告人們不喜歡接受，覺得很煩，對(duì)彩頁(yè)的介紹要選取重點(diǎn)：公司的規(guī)模，產(chǎn)品的特性，重點(diǎn)工程的運(yùn)用及售后服務(wù)。這些基本資料要特別記熟，客戶提問(wèn)時(shí)要立即做出解答。

其次，要收集好信息，這些信息包括：客戶目前使用的產(chǎn)品、那個(gè)地區(qū)目前有沒(méi)有同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家在那一地區(qū)的報(bào)價(jià)、那個(gè)地區(qū)到公司的距離以本產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝過(guò)程等。這些信息都會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)，收集好些信息后計(jì)算出一個(gè)合理的報(bào)價(jià)，在客戶詢價(jià)時(shí)就能馬上回答出來(lái)，并且能說(shuō)出這個(gè)報(bào)價(jià)的理由。

第三要有失敗的心理準(zhǔn)備及承受能力。如果產(chǎn)品隨便什么人一介紹客戶就購(gòu)買了，那么精挑細(xì)選銷售員就沒(méi)有什么意義了，隨便請(qǐng)人發(fā)宣傳手冊(cè)，讓客戶自動(dòng)上門那該多好？但是事情往往就不是這樣，銷售員就要有一定的承受失敗的心理能力，李嘉誠(chéng)當(dāng)初賣塑料花找了八九個(gè)客戶，別人都沒(méi)有買他的產(chǎn)品，這時(shí)就需要有一定的心理承受能力才能堅(jiān)持下去。

第四要有自信。要學(xué)會(huì)自我心理暗示：我一定能行，別人做的那么好我也一定能行，要有信心。客戶這次沒(méi)有要，那一定是有地方我沒(méi)有做好，我回去之后再仔細(xì)分析，做更充分的準(zhǔn)備，下次他們一定會(huì)跟我合作！這種自信心就是一種動(dòng)力。

做好以上準(zhǔn)備，事情就成功了一半，要想全部成功，還必須學(xué)會(huì)站在不同的角度看問(wèn)題，那就是反思維。

首先必須反思我為什么會(huì)成功或失敗，這個(gè)客戶定了我的產(chǎn)品是什么原因？是客戶正需要還是產(chǎn)品的優(yōu)越性吸引了他？沒(méi)有要我們的產(chǎn)品又會(huì)是什么原因？把這些原因加以總結(jié)，變成經(jīng)驗(yàn)，今后的工作就好開展了。

其次，要站在客戶的角度看問(wèn)題，客戶出錢買產(chǎn)品一定是要最好的，售后服務(wù)要到位，因?yàn)樗麄兊墓こ桃惨�交付給他們的業(yè)主，那么考慮到這些，我們就應(yīng)當(dāng)明白：我們必須給客戶最好的產(chǎn)品最好的服務(wù)。

第三要反思自己的知識(shí)是否是最新的。創(chuàng)新的語(yǔ)言和觀點(diǎn)會(huì)給人耳目一新的感覺,客人才會(huì)覺得這個(gè)人不一般，只有不斷地豐富自己的知識(shí)，給客戶帶去最新的觀點(diǎn)和信息，才能長(zhǎng)久地贏得客戶的心。

做好一切準(zhǔn)備工作，站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，正是隨機(jī)應(yīng)變必備的一部分知識(shí)，只有把這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的知識(shí)匯總起來(lái)為我所用，才能真正的做好銷售。

                                                                               文/熊澤志